Come costruire un sito per aumentare i clienti

Quando si decide di creare un business online, inevitabilmente il sito è lo strumento principe da cui partire, soprattutto se decidiamo di vendere un particolare prodotto o servizio. Gli elementi cui bisogna tenere conto in un sito che deve vendere sono parecchi, ma ciascuno di essi serve alla causa.

La home page – una buona home page comunicativa è fondamentale per dare le proprie informazioni circa l’attività che si svolge, soprattutto quando intendiamo vendere un prodotto o un servizio. Se ad esempio stiamo vendendo un infoprodotto col quale intendiamo aumentare i clienti online, allora è necessario aggiungere un menu che colleghi ad altre pagine fondamentali.

La pagina del prodotto: questa potrebbe essere la nostra sales page, cioè la pagina che porta alla vendita. Il suo scopo è quello di vendere il prodotto per cui deve avere delle caratteristiche inequivocabili che forzano la mano all’utente convincendolo ad acquistare. Tra le informazioni indispensabili ci sono:

informazioni sull’autore – la trasparenza è importante per trasmettere un messaggio positivo. Anche se siamo sempre più avvezzi all’acquisto online non va dimenticato che siamo di fronte a una transazione tra sconosciuti, a distanza, che si devono fidare di un processo telematico, spesso di non facile comprensione.

La sales page deve contenere anche delle informazioni di prima mano sul libro e su chi l’ha scritto, nel senso che deve contenere i dati di contatto. Ad esempio una mail o un numero di telefono ovvero un form con cui procedere all’ordinazione.

Non va nemmeno sottovalutata l’importanza dei testimonial. Uno dei principi cardine della vendita dipende interamente da un fattore psicologico: le persone sono propense a dare maggior importanza a un fatto o un’azione se questa ha già coinvolto altre persone oppure è stata compiuta da più persone. Se ad esempio ci troviamo in un aeroporto e abbiamo difficoltà a trovare l’uscita per il nostro volo, l’esperienza ci suggerisce che la cosa migliore da fare è seguire la massa. Il nostro cervello lavora per scorciatoie per cui se tanti individui stanno facendo una cosa, evidentemente quella è la scelta da fare. È il motivo per cui nelle fascette promozionali dei libri si sottolinea il numero delle edizioni, oppure venga data molta enfasi ai dati di vendita. Ma anche lo stesso motivo per cui durante una donazione per beneficenza, il classico vaso che contiene i soldi, viene presentato già riempito almeno di un quarto, volendo trasmettere la sensazione che altri abbiano già fatto quell’azione.

I testimonial, ancorché non famosi, come nel caso dei vip coinvolti nelle pubblicità in televisione, aiutano in questo senso le vendite: se queste persone facilmente rintracciabili, con un volto e un nome, possono testimoniare a favore della bontà del prodotto, avrò un riferimento tangibile, prima di procedere all’acquisto. Il passaparola dopotutto è la miglior forma di pubblicità e i testimonial tentano di imitarne il funzionamento psicologico, agendo sulla stessa leva. Medesimo discorso si può fare per tutte quelle vendite che sono sospinte dalle recensioni, come il caso di Amazon o di TripAdvisor.

Un elemento che può sopperire a tutte queste esigenze è il funnel di vendita. La traduzione di funnel “imbuto” fa immediatamente pensare allo scopo: è una pagina speciale che serve a veicolare traffico in un dato punto, in modo da poterlo tracciare adeguatamente, dopo aver creato delle barriere, dei filtri, che fanno in modo che l’utente che è arrivato ad esso sia sostanzialmente l’utente interessato ad acquistare. Una volta generato il funnel consente l’automazione del processo di vendita in quanto si viene pagati a ogni passo da esso controllato, creando un sistema di vendita scalare che dura nel tempo e che fa leva sulla fidelizzazione dell’utente.

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